— Подменишь меня в субботу?
Вы хотели сказать «нет». Сказали «конечно».
И до вечера злились: на неё, на себя, на субботу.
С вами всё в порядке. Отказать в лицо труднее, чем кажется со стороны. Это измерили.
Отказ пугает не сам по себе. Пугает то, что будет после: его обида, её холод, своя вина. Психологи посчитали, сколько стоит «нет» — тому, кто отказывает, и тому, кому отказали. Цифры вышли неожиданные.
В этом выпуске пять формул отказа, один миф и одна гипотеза. А в конце — три фразы, которые помогают сказать «нет» и выдержать то, что придёт после.
Формула №1
«Нет» в лицо стоит дорого
2008 год, Колумбийский университет. Фрэнсис Флинн и Ванесса Лейк (теперь она Бонс) отправили студентов просить незнакомых людей заполнить анкету. Перед выходом студенты прикинули, скольких придётся попросить, чтобы согласились пятеро.
Думали — человек двадцать. Хватило десяти. Точнее: прогноз 20,5, на деле 10,5.
20,5 → 10,5
Скольких придётся попросить, чтобы пятеро согласились: прогноз и факт. Флинн и Лейк, 2008
Почему просящие так ошибаются? Они считают, чего человеку стоит сказать «да». И не видят, чего ему стоит сказать «нет». Отказать в лицо неловко, и люди соглашаются чаще, чем от них ждут. За годы участники опытов Бонс обратились с просьбами больше чем к 14 000 незнакомцев. В среднем согласие недооценивали на 48%.
Так было даже с дурной просьбой. В 2014 году 25 участников просили незнакомцев написать ручкой слово в библиотечной книге. Ждали, что придётся уговаривать почти одиннадцать человек, чтобы согласились трое. Хватило меньше пяти.
Вы соглашаетесь не потому, что слабая. «Нет» в лицо стоит дороже, чем кажется со стороны.
Формула №2
Цену отказа мы завышаем
Джулиан Гиви из Университета Западной Вирджинии и Коллин Кирк сначала спросили людей прямо. 77% признались: принимали приглашение туда, куда идти не хотели. Боялись последствий отказа.
Потом были пять экспериментов, больше двух тысяч участников. Одни представляли, что отказываются от приглашения. Другие — что отказали им. Отказавшие чаще ждали, что на них разозлятся, разочаруются и больше не позовут. Пригласившие отнеслись к отказу спокойнее, чем от них ждали.
77%
Шли туда, куда не хотели: боялись последствий отказа. Пилотный опрос. Гиви и Кирк, 2024
Отказ в вашей голове страшнее, чем в его.
Формула №3
После «нет» из нас легче вытянуть «да»
1975 год, Университет штата Аризона. Роберт Чалдини с коллегами останавливали студентов и просили: два года по два часа в неделю бесплатно быть наставником трудных подростков. После отказа следовала вторая просьба, поменьше: сводить этих подростков в зоопарк, на два часа.
После отказа соглашалась половина. Среди тех, кого сразу просили только о зоопарке, — примерно каждый шестой. Через 45 лет другой опыт из этой статьи повторили в Кёльне на 410 людях. Приём сработал, но скромнее: 51% против 38%.
17% → 50%
Согласие на малую просьбу: когда просят только о ней — и после отказа от большой. Чалдини и др., 1975
Откуда это «да»? Сам Чалдини объяснял его взаимными уступками: мне уступили — уступлю и я. Исследователи О’Киф и Фигге предложили другое объяснение, вину: первый отказ её рождает, а согласие — способ её погасить. Потом они это проверили. Отказ в доброй просьбе и правда вызывал больше вины, чем отказ в обычной. А вот согласие на вторую просьбу вину не уменьшило. Похоже, нас ведёт не облегчение, а надежда на него.
Мы говорим «да» в надежде, что вина уйдёт. В опыте она не ушла.
Формула №4
Молчание ходит рядом с бедой
А если не отказывать вовсе? Промолчать, уступить, сохранить мир?
Во Фрамингемском исследовании участвовали 3 682 человека. Тех, кто был в браке, — почти три тысячи — расспросили о нём и десять лет следили за здоровьем. Счастье в браке и разногласия супругов со смертностью связаны не были. Связано было другое. У замужних женщин, которые в ссоре с мужем держали чувства при себе, риск умереть за эти десять лет был в четыре раза выше, чем у тех, кто говорил. У мужчин такой связи не нашли.
× 4
Риск смерти за десять лет у женщин, которые молчали в ссоре с мужем. Связь, а не причина; оценка грубая — от 1,75 до 9 раз. Икер и др., 2007
Это наблюдение, а не опыт: нельзя сказать, что убивает молчание. Но привычка глушить себя идёт рядом и с депрессией. Дана Джек и Диана Дилл в 1992 году показали это на трёх группах женщин: чем сильнее привычка, тем выше баллы по шкале депрессии.
«Да» ради мира не всегда приносит мир. Иногда война просто уходит внутрь.
Формула №5
«Я не» держит лучше, чем «я не могу»
Ванесса Патрик из Хьюстонского университета и Хенрик Хагтведт из Бостонского колледжа сравнили две фразы: «я не могу» и «я не». Проверяли на отказах себе. 120 студентов учились отвечать искушению одной из этих фраз, а на выходе выбирали батончик: шоколадный или злаковый.
После «я не ем» злаковый взяли 64%. После «я не могу» — 39%. В другом, полевом опыте 30 работающих женщин десять дней держались своей цели, по десять человек в группе. С фразой «я не» до конца дошли восемь из десяти. С «я не могу» — одна.
«не могу» → «я не»: 39% → 64%
Сколько человек выбрали полезное. Патрик и Хагтведт, Journal of Consumer Research, 2012
По объяснению авторов, «не могу» звучит как запрет снаружи. А «я не» — как правило: это про то, кто я. В книге 2023 года Патрик переносит находку на отказ другим людям: такой отказ идёт от своих ценностей и приоритетов.
И ещё одна находка — про отговорки. Грант Доннелли из Университета штата Огайо с коллегами, в том числе из Гарвардской школы бизнеса, в шести исследованиях сравнили две: «нет времени» и «нет денег». После «нет времени» люди чувствовали себя дальше от отказавшего и меньше ему доверяли, чем после «нет денег». Время кажется подвластным человеку: не нашла времени — значит, не захотела.
«Не могу» просит разрешения. «Я не» ставит точку.
А как же «границы — это когда вины нет»?
Так обещают в соцсетях: проработаешь границы — и вина уйдёт. Исследования показывают вину с другой стороны.
Рой Баумайстер с коллегами в 1994 году собрал исследования о вине. Вывод: вина рождается между людьми, а сильнее всего она в близких отношениях. И работает она на отношения: заставляет беречь партнёра и не причинять ему боль. Как вы сами устроены в близости, покажет бесплатный тест «Тип привязанности»: две минуты.
Там же и оборотная сторона: вина помогает добиваться своего тому, у кого в отношениях меньше власти.
Эмма Левин из Чикагского университета с коллегами (2018) в шести исследованиях искала, по какой черте видно надёжного человека. Лучше других сработала склонность к вине. В игре на доверие деньги вернули 65% людей из самой «виноватой» четверти. Из самой «невиноватой» — 36%.
Вина после отказа — не поломка и не приговор. Она встроена в отношения между людьми. Задача не в том, чтобы её не было. Задача в том, чтобы решала не она.
Гипотеза выпуска
«Да» из вины и правда, которую не хочется знать
В «да» через силу может быть ещё один слой. Пока вы соглашаетесь, вы не узнаёте правду: что будет, если отказать. И чего хотите вы сами.
Отсюда гипотеза из моей выпускной работы о созависимых отношениях. Сразу скажу: та работа — разбор клиентских случаев, и цифрами гипотеза в ней не проверена. Мотивация избегания правды положительно связана с амотивацией и отрицательно — с индексом самодетерминации.
Проще. Я предполагаю: чем сильнее человек не хочет знать правду, тем чаще у него «всё равно ничего не изменится». И тем меньше в его жизни «я так решила».
Слова здесь из теории самодетерминации Эдварда Деси и Ричарда Райана. Амотивация — это когда намерения действовать нет: человек не ценит дело, не чувствует себя способным или не ждёт результата. Индекс самодетерминации, он же индекс относительной автономии, показывает, сколько в ваших причинах своего. Чаще всего его считают так:
2 × «интересно» + «важно» − «иначе вина» − 2 × «заставили»
По-научному слагаемые — внутренняя, идентифицированная, интроецированная и внешняя регуляция. Гролник и Райан, 1989; веса — по руководству к опроснику Райана и Коннелла
Посмотрите на третье слагаемое. Причина «иначе будет вина или тревога» входит в индекс с минусом: так условились авторы. «Да» из вины — как раз такая причина. Это свойство формулы, а не доказательство гипотезы.
Что известно из больших данных. Сводка 486 выборок, больше 205 тысяч человек, в основном подтвердила: виды мотивации выстраиваются в ряд, от «заставили» до «интересно» (Ховард и др., 2017). Вторая сводка — 344 выборки, 223 тысячи учащихся: мотивация, завязанная на самооценку, связана с упорством, но и с неблагополучием. А амотивация — с плохими результатами (Ховард и др., 2021). Про избегание правды в этих сводках ничего нет.
Ближайшее научное понятие к избеганию правды — избегание информации. Это всё, что человек делает, чтобы не узнать или узнать попозже то, что знать не хочется (Суини и др., 2010). Его измеряют опросником из восьми вопросов, проверенным на 4 393 людях (Хауэлл и Шепперд, 2016).
Работ, где избегание правды измеряли бы вместе с амотивацией и индексом самодетерминации, я не нашла. Пока это гипотеза. Проверяемая.
Если гипотеза верна, «да» из вины бережёт от правды. И оставляет без неё.
Честно о цифрах
Чаще всего это студенты и мелкие просьбы незнакомым людям: так устроено большинство опытов Флинна и Бонс. Просивших испортить книгу было всего 25. У Гиви и Кирк люди чаще представляли себе приглашение и отказ, чем проживали их, и речь шла о будничных поводах: ужин, выставка. Опыту Чалдини полвека; долю «примерно каждый шестой» я привожу по пересказам и по книге самого Чалдини. Про молчание в ссоре — одно наблюдение: связь, а не причина, и нашли её только у женщин. У Джек и Дилл группы особые: студентки, женщины из приютов для пострадавших от насилия и матери с наркозависимостью. Фразу «я не» проверяли на отказах себе, по-английски и на маленьких группах; когда причина отказа внешняя, лучше работало «не могу». Отговорки про время и деньги участники вспоминали или представляли. В игре на доверие ставка была два с половиной доллара, а склонность к вине — черта характера, а не вина после отказа. Веса в индексе самодетерминации условные, за это его критикуют (Ховард и др., 2020).
Три фразы ниже — мои выводы из этих данных. Отдельным опытом их не проверяли: в опыте с письмами, например, писали незнакомым людям. И перенос всех этих цифр на ваш отказ — моя аналогия, а не вывод авторов.
Это не приговоры. Это карта отказа.
Что делать
Три фразы с опорой на исследования
1. «Отвечу завтра». Отказать в лицо труднее, чем письмом: это видно в опытах Бонс. В одном из них 45 человек просили 450 незнакомцев заполнить анкету — кого лично, кого письмом. По подсчёту самой Бонс, личная просьба была в 34 раза действеннее. Заберите себе время и расстояние: «Мне надо подумать. Отвечу завтра». И ответьте сообщением. Это не трусость. Это расчёт.
2. «Я не…» вместо «я не могу». «Я не работаю по субботам». «Я не даю в долг». «Я не обсуждаю это по телефону». Правило не просит разрешения и не зовёт к торгу.
3. Причина — настоящая. И не просто «нет времени». По словам авторов исследования, «нет времени» звучит почти как «мне важнее заняться другим, чем побыть с тобой». Они советуют объяснить, чем это время занято и почему это от вас не зависит: «У меня сдача отчёта до среды», «В субботу я везу маму к врачу».
А когда придёт вина — она придёт — не спешите гасить её согласием. В опыте согласие вину не уменьшило. Скажите себе: «Мне не всё равно. Поэтому и неприятно». И оставьте отказ в силе.
Пауза. Правило. Причина. А вину — выдержать.
Фразу можно выучить. Причину своего «да» — понять.
Три фразы помогут уже на этой неделе. Но если «да» вылетает само, дело не в словах. Дело в том, где проходят ваши границы и кто на самом деле решает. Это можно увидеть.
На консультации разберём ваши «да» через силу: кому вы не можете отказать, чего боитесь и с какой фразы начать.
Вина после «нет» не значит, что вы плохая. Скорее — что вам не всё равно.
Её можно выдержать. И остаться собой.
Обнимаю 💛
Юлия Исакова, психолог-консультант
Статья носит просветительский характер и не заменяет индивидуальную работу со специалистом. Если в отношениях есть угрозы, насилие или вам небезопасно — звоните 112 или на всероссийский телефон доверия для женщин 8-800-7000-600 (бесплатно).
Исследования, на которые опирается статья
- Flynn, F. J., & Lake, V. K. B. (2008). If you need help, just ask: Underestimating compliance with direct requests for help. Journal of Personality and Social Psychology, 95(1), 128–143.
- Bohns, V. K. (2016). (Mis)understanding our influence over others: A review of the underestimation-of-compliance effect. Current Directions in Psychological Science, 25(2), 119–123.
- Bohns, V. K., Roghanizad, M. M., & Xu, A. Z. (2014). Underestimating our influence over others’ unethical behavior and decisions. Personality and Social Psychology Bulletin, 40(3), 348–362.
- Roghanizad, M. M., & Bohns, V. K. (2017). Ask in person: You’re less persuasive than you think over email. Journal of Experimental Social Psychology, 69, 223–226.
- Givi, J., & Kirk, C. P. (2024). Saying no: The negative ramifications from invitation declines are less severe than we think. Journal of Personality and Social Psychology, 126(6), 1103–1115.
- Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206–215.
- Genschow, O., Westfal, M., Crusius, J., Bartosch, L., Feikes, K. I., Pallasch, N., & Wozniak, M. (2021). Does social psychology persist over half a century? A direct replication of Cialdini et al.’s (1975) classic door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 120(2), e1–e7.
- O’Keefe, D. J., & Figgé, M. (1997). A guilt-based explanation of the door-in-the-face influence strategy. Human Communication Research, 24(1), 64–81.
- O’Keefe, D. J., & Figgé, M. (1999). Guilt and expected guilt in the door-in-the-face technique. Communication Monographs, 66(4), 312–324.
- Eaker, E. D., Sullivan, L. M., Kelly-Hayes, M., D’Agostino, R. B., & Benjamin, E. J. (2007). Marital status, marital strain, and risk of coronary heart disease or total mortality: The Framingham Offspring Study. Psychosomatic Medicine, 69(6), 509–513.
- Jack, D. C., & Dill, D. (1992). The Silencing the Self Scale: Schemas of intimacy associated with depression in women. Psychology of Women Quarterly, 16(1), 97–106.
- Patrick, V. M., & Hagtvedt, H. (2012). “I don’t” versus “I can’t”: When empowered refusal motivates goal-directed behavior. Journal of Consumer Research, 39(2), 371–381.
- Patrick, V. (2023). The Power of Saying No: The New Science of How to Say No that Puts You in Charge of Your Life. Sourcebooks.
- Donnelly, G. E., Wilson, A. V., Whillans, A. V., & Norton, M. I. (2021). Communicating resource scarcity and interpersonal connection. Journal of Consumer Psychology, 31(4), 726–745.
- Baumeister, R. F., Stillwell, A. M., & Heatherton, T. F. (1994). Guilt: An interpersonal approach. Psychological Bulletin, 115(2), 243–267.
- Levine, E. E., Bitterly, T. B., Cohen, T. R., & Schweitzer, M. E. (2018). Who is trustworthy? Predicting trustworthy intentions and behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 115(3), 468–494.
- Ryan, R. M., & Deci, E. L. (2000). Self-determination theory and the facilitation of intrinsic motivation, social development, and well-being. American Psychologist, 55(1), 68–78.
- Grolnick, W. S., & Ryan, R. M. (1989). Parent styles associated with children’s self-regulation and competence in school. Journal of Educational Psychology, 81(2), 143–154.
- Ryan, R. M., & Connell, J. P. (1989). Perceived locus of causality and internalization: Examining reasons for acting in two domains. Journal of Personality and Social Psychology, 57(5), 749–761.
- Howard, J. L., Gagné, M., & Bureau, J. S. (2017). Testing a continuum structure of self-determined motivation: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 143(12), 1346–1377.
- Howard, J. L., Bureau, J., Guay, F., Chong, J. X. Y., & Ryan, R. M. (2021). Student motivation and associated outcomes: A meta-analysis from self-determination theory. Perspectives on Psychological Science, 16(6), 1300–1323.
- Howard, J. L., Gagné, M., Van den Broeck, A., Guay, F., Chatzisarantis, N., Ntoumanis, N., & Pelletier, L. G. (2020). A review and empirical comparison of motivation scoring methods: An application to self-determination theory. Motivation and Emotion, 44(4), 534–548.
- Sweeny, K., Melnyk, D., Miller, W., & Shepperd, J. A. (2010). Information avoidance: Who, what, when, and why. Review of General Psychology, 14(4), 340–353.
- Howell, J. L., & Shepperd, J. A. (2016). Establishing an Information Avoidance Scale. Psychological Assessment, 28(12), 1695–1708.
- Исакова Ю. В. (2022). Аутоординационное направление в психологии и психотерапии созависимых отношений: выпускная квалификационная работа. Москва: Международный институт психологии и психотерапии аутоординационного направления.