Почему мы поступаем так, а не иначе

«Давай не сегодня». Три слова, и вывод уже готов: остыл. Этот вывод вы не выбирали. Он пришёл сам.

Как работает первый ответ, показал Шейн Фредерик, тогда преподаватель Массачусетского технологического института (MIT). Правда, не на переписке, а на задачах. Он дал три короткие задачи 3 428 участникам. Первая такая: бита и мяч вместе стоят 1 доллар 10 центов, бита дороже мяча на доллар. Сколько стоит мяч?

В голове сразу всплывает «10 центов». Правильный ответ — 5. Все три задачи верно решили 17% участников, ни одной — 33%. А те, кто ответил «10 центов», считали задачу лёгкой: по их оценке, с ней справятся 92% людей.

Быстрый ответ не ощущается как догадка. Он ощущается как факт. В задаче про мяч это стоит пяти центов. В переписке — вечера.

Телефон оказывается в руке раньше, чем вы решили его взять. Проверить, был ли в сети. Положить. Через семь минут снова.

Психолог Венди Вуд с коллегами попросила студентов Техасского университета A&M каждый час записывать, что они делают и о чём думают. Привычными оказались от трети до половины всех действий: 35% в первом исследовании и 43% во втором. Привычкой считали то, что человек делает почти каждый день и обычно в одном и том же месте.

Вторая находка важнее. Во время привычных действий мысли участников чаще были о другом: в 60% записей в первом исследовании и в 51% во втором. Вы не «опять не удержались». Больше чем в половине таких случаев голова в этот момент занята другим.

Подруга рассказывает что-то смешное. Вы киваете. А сами в третий раз прокручиваете его «давай не сегодня».

Мэттью Киллингсворт и Дэниел Гилберт, профессор психологии из Гарварда, сделали приложение для айфона. В случайные моменты дня оно спрашивало: чем вы заняты, о чём думаете, как себя чувствуете. В анализ вошли ответы 2 250 взрослых. В 46,9% ответов люди думали не о том, что делали.

И в эти моменты чувствовали себя хуже. Даже когда мысли уходили к приятному, счастливее человек не становился. То, где были мысли, объясняло перепады настроения лучше, чем само занятие: 10,8% против 4,6%.

Статья в журнале Science заканчивается так: способность думать о том, чего сейчас нет, — достижение ума, и обходится оно эмоциональной ценой.

Написать ему: «Мне так не подходит»? Сообщение набрано. Палец замер. А вдруг уйдёт?

Похожий перекос описали формулой Амос Тверски из Стэнфорда и Даниэль Канеман, будущий нобелевский лауреат, тогда работавший в Калифорнийском университете в Беркли. Ценность выигрыша: v(x) = x^0,88. Ценность потери: v(x) = −2,25 · (−x)^0,88. Психологи называют это неприятием потерь.

Подставим в формулу сто рублей. Найти их — плюс 57,5 условной единицы радости. Потерять — минус 129,5. Сумма одна, а потеря весит в 2,25 раза больше.

Тверски и Канеман считали деньги. Но логика знакомая: возможное «он уйдёт» ощущается тяжелее, чем возможное «мне станет спокойнее». И сообщение остаётся в черновиках.

Три года. Общий отпуск, знакомство с его мамой, надежды. Столько вложено. Как теперь уйти?

Психологи Хэл Аркес и Кэтрин Блумер из Университета Огайо проверили эту логику в театральной кассе. Одним покупателям сезонный абонемент продали за полную цену, 15 долларов. Другим дали скидку 2 или 7 долларов. Спектакли одни и те же. За первую половину сезона заплатившие полную цену пришли в среднем на 4,11 спектакля из пяти. Получившие скидку — на 3,32 и 3,29.

В другом опыте студентам предложили представить: куплены две поездки на лыжные курорты на одни и те же выходные, за 100 и за 50 долларов. Дешёвая понравится больше. Выбрать можно только одну. 33 человека из 61 выбрали дорогую.

Потраченное не вернётся ни при каком выборе. Но мы продолжаем платить по старому чеку. Экономисты называют это ловушкой невозвратных затрат. Ваши три года были на самом деле. Только в расчёте «что дальше» их быть не должно.

Самый неудобный вопрос вечера: мне плохо, почему я всё ещё здесь?

В 1980-х его задала психолог Кэрил Расбалт. Ответ уместился в одну строку: приверженность = удовлетворённость − альтернативы + вложения. Человек держится за отношения тем крепче, чем больше ими доволен, чем хуже ему видятся другие варианты и чем больше он уже вложил.

Через двадцать лет психологи Бенджамин Ле и Кристофер Агню свели вместе 52 исследования с 11 582 участниками. Три слагаемых объяснили 61% различий в приверженности. Связь измеряют от −1 до 1. С удовлетворённостью получилось 0,68. С альтернативами −0,48: чем лучше видятся другие варианты, тем слабее приверженность. С вложениями 0,46.

Посмотрите на формулу ещё раз. Удовлетворённость в ней только одно слагаемое из трёх. Можно быть несчастной и оставаться: вложено много, а альтернатива видится одна — пустая квартира. Это не слабость характера. Приверженность держится на трёх слагаемых, и счастье — только одно из них.

Привычку можно вырастить заново. Но не за выходные.

Филиппа Лалли с коллегами из Университетского колледжа Лондона попросила 96 добровольцев выбрать одно новое действие, связанное с едой, питьём или движением. Делать его нужно было каждый день в одной и той же ситуации, например после завтрака. 12 недель участники отмечали, насколько оно выходит само.

Рост автоматизма лёг на кривую y = a − b · e^−c·x. В первые дни каждое повторение даёт много, потом всё меньше, пока линия не выйдет на плато. До 95% плато добирались за 18–254 дня. Медиана — 66.

И ещё одна находка: один пропущенный день на кривую почти не влиял. Счёт после него не начинается с нуля.